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怎么能让对方与自己达成共识?

  无论是朋友交往、商业谈判、推销,还是与他人发生争议,很多人都希望对方能按自己的设想行动。

  心理学家培特郎·福瑞德曾做过一个实验:对一批学生做性格诊断测验。几天后,他把每个人的诊断报告交还给学生,然后统计他们对诊断准确性的评价,即他们认为报告说对了多少。

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  总分是五分,最后测试准确度的平均分是4.3分。也就是说,学生认为诊断报告的准确率为86%,其中有41%的学生认为这份报告的判断与自己的性格“完全”吻合。事实上,福特瑞交给学生的诊断报告全部相同,而且是从小商店买的算命杂志的文章中挑选了几个句子拼凑而成。福特瑞的真正目的是想证明“人的自我评价不可靠”。

  为什么会出现这种结果呢?

  因为,福特瑞说对学生说这份报告是“你的”测验结果。这时,学生的心理就被卷入情境中,从而影响自己的客观判断。从另一个角度来看,在一个人的选择性认知里,往往并非客观理性,甚至会与客观事实有较大出入。这种认知偏差虽然困扰了人的心理,譬如,那些算命的“大师”利用这种模糊语言,让顾客认为自己算命极准,而且这种认知偏差对催眠等医学应用也起到了重要作用。

  让对方做出自己期望的选择,则是利用这种认知的笼统性在实践中的进一步应用。方法有很多,笔者在这里介绍几种常见用法。

影响法

  影响力的作用巨大,却被很多人忽略。罗伯特在《影响力》一书中,曾提到过一项研究:研究人员穿不同的服装闯红灯,穿西装系领带时,他的跟随者比穿工装时多3.5倍。

  除了身份的影响,还可以利用语言和行为影响他人。语言方面通过“是的”组合,在潜移默化中让对方同意;行为方面,通过握手等行为影响对方的潜意识。有一种游戏叫说十次“pizza”,玩法是让对方连续说十次“pizza”后,立刻随便指着一个地方问他:“这是什么?”对方会条件反射地回答“pizza”。

  在行为影响方面,可以从握手开始,在握手时尽量让自己掌心向下,但翻转时不能太过明显,以免引起反感。在握手的同时,用左手轻轻抓住对方的右胳膊,暗示对方在自己的掌控中,这在一定程度上能“控制”对方的潜意识。当然,这种方式只适合平级或下级,并不适合对长辈或身份比自己高的人,否则会很没礼貌。

  在交流过程中,尽量向对方展示自己的手掌,面对对方时,身前不能有手臂或其他物品阻挡,必要时还可以稍微侧一下脑袋露出脖颈,这都会让对方潜意识地认为“你对他以诚相待”,他也会放下戒心。其次,在交流时,可以采用“映射法”影响对方。

  譬如,想让对方慌乱紧张时,就可以在谈话时不断地提及“心脏都跳到了嗓子眼了”,并边说边抚摸心脏。“昨天,领导安排我在会上讲话。我事先完全不知情,结果心脏都跳到嗓子眼了,真是特别紧张。”尤其在说“心脏都跳到嗓子眼了”时,要注视对方的眼睛,稍微放慢语速。虽然对方可能把它当作一句普通的话,但潜意识里会对你说的这句话留下印象。说话时反复地插入这句话,对方的情绪也会一点一点地受到影响。

  当然,如果反复说这句话,很容易引起对方的反感,还可以换一种说法,如“从来没有这么慌乱过”“紧张得喘不上气”等。对于这种方法,笔者也曾验证过多次。

激将法

  激将法就是利用语言刺激对方的自尊,让其不甘心而采取行动。常规的激将法一般一眼就能看穿,对方很少会上当。因此,高明的激将法并非是说话内容的本身,而是内容之外的目的。也就是对方虽然看穿了激将法,却未必想到内容之外的目的。

  譬如打赌,很多人在看赌局的输赢,却没想到无论结局如何,设局者都能从中获利。这种应用很多,例如博彩、基金、场地租赁、平台提供等。举一个管理中的例子:企业组织拔河比赛,其实输赢并不重要,企业的目的是活跃气氛。当啦啦队在声嘶力竭地呐喊助威时,却没想到组织者的思维早跳出了输赢本身。

  还比如,孩子沉迷于游戏,不肯学习。这时,可以对孩子说:“我觉得你10分钟后仍在玩游戏。”听到这句话,孩子自然不会认输,甚至会主动提出打赌。这时就可以告诉他赌注:如果他赢了,周末写完作业后,会带他去游乐园;如果是你赢了,孩子必须放下游戏,立刻学习。

  打完赌后,不能只等结果,而是给孩子计时。这会带来两个好处:一是计时会降低孩子的部分游戏热情,第二是让他也陷入计时的“过程”中,忘记计较最终结果。

暗示法

  暗示法是通过事先影响对方的潜意识,让他在不知不觉中按自己的要求做出选择。

  日本心理学家石井裕之曾在电视上演示过“A箱和B箱”的实验。当时石井裕之对随机上台的观众说:“请想象一下,这里有A、B两个箱子。”他用手势指了两个想象的箱子的位置。

  “请立刻想象其中的一个箱子。”

  对方会回答:“A箱。”

  “为什么选择A箱?”

  “没什么,就是觉得应该选择A箱。”他们说不出原因。

  然后,石井裕之解释道:“你以为是自己选择了A箱,其实不然,是我让你‘选择’了A箱。”

  在场的很多人都莫名其妙。其实这是一种心理控制测验,秘密就在手势的暗示上。

  在此过程中,石井裕之先用左手指示“这里有A箱”,再用右手指示“这里是B箱”。然后放下双手,问:“如果要立刻选择的话,你会选择哪一个?”而在说到“立刻”时,他左手指向A箱的位置。

  如此,“A箱”的印象就会跳进对方的潜意识里,从而使他不知不觉地说出“A箱”。这种心理暗示法也可以应用到日常的工作、物品销售或商务谈判中。譬如,有两份合同书摆在客户面前,一份是一次付清的合同,另一份是分期付款的合同。

  当你期望对方选择一次性付款的合同时,可以在说选择“哪一种”时,一边看着客户的眼睛,一边用手轻触“一次性付清的契约书”。对方会不知不觉地选择你用手触摸的那份。但是,如果在商务谈判前,对方早已做出决定,就不会受这种方法的影响。

引导法

  引导法是当顾客对你产生信任,然后以专业角度告诉顾客判定产品的标准和注意事项,而介绍产品标准时暗含自己产品的优势,注意事项中隐含竞品的缺点,最后让顾客自行选择。当顾客按界定好的标准去选择商品时,会做出你所引导的选择。笔者曾在一家知名的采暖炉企业工作时,就用过这个方法。一次,笔者去某采暖炉市场巡查,看到一位孕妇和丈夫从专营店离开,笔者就迎上去了。

  “二位请留步,我是这个炉具厂家的工作人员。”为了消除他们对陌生人的警惕,我自报家门,“二位即将成为父母,我也是从这个阶段过来的,孩子今年都会走路了,我给你们提个建议好不好?”

  抓住对方兴趣点后,我继续解释道:“孩子百日前,务必要注意大人、孩子的保暖,一旦受寒会很麻烦。并且,有些治疗方法并非有科学依据,太小的孩子受凉有可能影响他一生的健康。”列出父母最担心的痛点后,开始帮他们分析:“目前的保暖措施一般有四种方法,最佳的方式是集中供暖,其次是采暖炉、电热器和空调。”(最佳方式对他们来说肯定不能用,因为用柴火做饭并不现实,如果能集中供暖,他们就不会再购买采暖炉了。)

  笔者继续解释道:“月子期间为了补养身体,最好多食用一些炖烂的老母鸡,在同等情况下,能做出最好的味道的燃料是木柴,其次是煤球炉,再次是电磁炉,最后是煤气。采暖炉也是一个大物件,最好是买一个不仅能取暖,还能高效烧水、做饭的。

  由于煤炭的价格越来越高,采暖炉不同的设计,耗煤量也会不同,根据炉火旋转上升的原理,要选择上小下大的圆炉膛,为了防止夜间炉火熄灭后大人、孩子受凉,需选嵌入式而非直板式炉门。还有一点,炉具一般要用七八年,最好选有保温层的,避免孩子玩耍时被烫伤。你们可以去市场多转一下,毕竟投入的金钱也不少……”开始的话题都是为了获取对方信任,然后介绍的标准中暗含我们产品的优势、竞争对手“方炉膛”的劣势。当时,笔者边说边往店里走,他们也不知不觉地跟着走进专营店。

  当然,这次销售不是为了忽悠顾客,而是在深入了解了他们的需求后推荐的。在推销过程中,笔者自始至终都没有提及我们的品牌,最后,他们开始按笔者说的标准逐项查看,还没出店就定了货。



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