课程目标

对于员工“不教而驱之战谓之弃也”，也是企业成败关键。把一定受训的员工投入市场、面对客户，对产品销售和维护品牌形象无疑是重要的。新人培训是保险公司培训的窗口，是保险公司培训的关键一步，也是保险营销人员职业生涯中最重要的培训；新人能否建立对保险的信心，能否树立对公司的信心，能否建立正确的工作理念，能否在有限的时间内稳、准、快，有效投入到保险销售工作状态中，能否坦然面对工作中遇到的挫折和挑战，培训起着关键作用。

本课程结合金融保险业销售需求，旨在训练一流保险行销专业人才新人，围绕客户，对员工及管理者在促单营销能

课程大纲

前言

保险与营销相关

员工的角色认知和定位

销售思维导图

销售沟通原则

篇职业化形象训练

一、熟悉业务体现专业性

二、如何保持良好的仪表形象

三、男女着装

四、话术规范

五、电话礼仪

第二篇越挫越勇—心态强化训练

心态辨析角色扮演

压力训练

现场互动演练

第三篇准客户开发

一、怎样获取客户资源

二、准客户细分定位

三、洞析你的客户是谁——透析客户性格和心理

案例分析演练

四、准客户投保因素分析

头脑风暴

客户职业分析

准客户购买动机——客户三种需求模型

第四篇销售基本功

一、约洽

1、电话邀约训练情景模拟

2、地点选择

地点与成交的可能性关系

二、接触（演练情景模拟）

1、握手识人和注意事项

2、赞美技巧

3、递名片注意事项

4、公司介绍训练

5、自我介绍训练

三、销售面谈（演练情景模拟）

沟通的三个关键点

怎样掌握沟通时机

引发需求

倾听注意事项

如何洞察准客户的利益点

训练：一针见血找到客户问题

四、量身定做计划书

1、计划书的设计

2、计划书的说明技巧

3、异议处理

五、促成

1、促成技巧临门一脚演练

2、沟通中肢体语言的推断

六、服务跟踪

现场演练

魔鬼淘汰

第五篇营销进阶课

课前准备：大家在工作实操中遇到的问题和困难

解决方案解析互动演练情景模拟

一、电话销售技巧

二、客户沟通实用技巧

三、客户资源裂变倍增方法

四、相关知识促进客户粘合度

五、团队分队合作技巧

六、设计驱动

七、礼品附加技巧

八、从女色亡国到美女营销运用